인플루언서 섭외했는데 매출이 없는 이유

분명히 팔로워 수만 명인 인플루언서에게 제품을 맡기고, 콘텐츠는 올라왔고 반응도 나쁘지 않았는데, 막상 매출은 아쉬웠던 경험 있으신가요?

인플루언서 마케팅을 처음 해본 브랜드 담당자들이 가장 많이 하는 말이 바로 “해봤는데 효과가 애매하던데요.”예요. 근데 정말 인플루언서 마케팅이 효과가 없는 걸까요?

진짜 문제는 인플루언서가 아니라 섭외와 운영 방식에 있는 경우가 대부분이에요. 오늘은 매출이 안 나오는 이유를 짚어보고, 어떻게 바꾸면 좋을지까지 이야기해 볼게요.

인플루언서 섭외, 이렇게 하고 있지 않나요?

많은 브랜드가 인플루언서 섭외를 이런 순서로 진행해요.

우리 제품과 비슷한 카테고리의 팔로워 수가 높은 계정을 찾고 → DM이나 이메일로 협찬 제안을 보내고 → 콘텐츠가 올라오면 끝

여기서 뭔가 빠진 느낌이 들지 않나요? 이 흐름에는 “이 인플루언서의 팔로워가 우리 제품을 살 사람인가”에 대한 검증도, 콘텐츠가 구매로 이어지는 구조도 없어요. 콘텐츠를 올리는 것 자체가 목적이 되어버린 거예요.

🪙 매출이 없는 다섯 가지 이유

1️⃣ 팔로워 수만 보고 섭외했다

팔로워 수가 많으면 많을수록 왠지 많이 팔릴 것 같죠. 단순 매출만 보면 팔로워가 많을 때 매출이 더 많이 나는 건 맞습니다. 하지만 팔로워가 많은 인플루언서는 그만큼 원고료도 높게 책정이 되어 있어요. 그래서 따져봐야 하는 것이 바로 구매 전환율이죠.

팔로워가 많을수록 팔로워 구성이 다양해지고, 그만큼 내 제품에 관심 있는 사람의 비율은 오히려 낮아지는 경우가 많아요. 팔로워 1만 명의 마이크로 인플루언서가 팔로워 100만 명의 메가 인플루언서보다 전환율이 높게 나오는 이유가 여기 있어요. 팔로워와의 관계가 더 밀접하고 신뢰도가 높거든요.

인플루언서 섭외할 때 팔로워 수 대신 봐야 할 지표는 따로 있어요. 게시물 저장 수, 댓글의 품질, 링크 클릭률이에요. 단순히 “좋아요”나 “예뻐요” 같은 댓글보다, 제품에 대해 구체적으로 묻는 댓글이 달리는 계정이 실제 구매 전환으로 이어질 가능성이 훨씬 높아요.

2️⃣ 브랜드와 인플루언서의 타깃이 실제로는 맞지 않았다

카테고리가 비슷해 보인다고 타깃이 맞는 건 아니에요.

예를 들어 건강기능식품 브랜드가 헬스 인플루언서에게 섭외 제안을 했다고 해볼게요. 카테고리 자체는 맞는 것 같지만, 그 인플루언서의 팔로워가 20대 남성 운동 유저 중심이라면, 30~40대 여성을 주요 고객으로 하는 브랜드에는 맞지 않을 수 있어요.

섭외 전에 인플루언서의 팔로워 구성을 반드시 확인해야 해요. 성별, 연령대, 주요 관심사가 우리 고객과 얼마나 겹치는지가 핵심이에요. 인플루언서에게 직접 인사이트 캡처를 요청하거나, 댓글과 게시물 반응을 직접 살펴보는 것만으로도 어느 정도 파악할 수 있어요.

3️⃣ 콘텐츠 가이드가 너무 촘촘해도, 너무 느슨해도 NO

브랜드 입장에서는 제품을 정확하게 소개하고 싶은 마음에 가이드라인을 촘촘하게 짜는 경우가 많아요. 문구, 해시태그, 포함해야 할 정보까지 모두 다 지정하는 식으로요.

그런데 이렇게 하면 콘텐츠가 광고처럼 보여요. 팔로워들은 인플루언서가 평소 쓰는 말투와 다른 걸 바로 알아채고, 신뢰도가 떨어져요.

반대로 아무 가이드도 주지 않으면 핵심 메시지가 빠지거나 제품의 장점이 제대로 전달되지 않는 문제가 생겨요.

방향은 브랜드가 잡고, 표현은 인플루언서에게 맡겨 보세요. “이 제품의 이런 특징을 이런 상황에서 써본 경험으로 소개해 주세요” 정도의 브리핑이 가장 효과적이에요. 인플루언서가 자기 언어로 자연스럽게 풀어낼 때 팔로워의 신뢰도 따라와요.

4️⃣ 추적 구조 없이 링크만 던졌다

콘텐츠가 올라간 뒤 매출이 생겼는지 확인할 방법이 없었다면, 이건 기술적인 문제예요.

단순히 홈페이지 링크만 공유하면 그 인플루언서를 통해 들어온 유입인지, 다른 경로인지 알 수가 없어요. 데이터가 없으니 어떤 인플루언서가 효과적이었는지도 알 수 없고, 다음 섭외에도 같은 실수를 반복하게 돼요.

최소한 인플루언서별로 전용 할인 코드나 트래킹 링크를 세팅해야 해요. 누가 어느 경로로 들어와서 실제로 구매까지 했는지를 추적할 수 있어야 비로소 인플루언서 마케팅을 데이터로 관리할 수 있어요. 소스링크에서는 인플루언서별, 제품별 링크 개설로 누가 더 좋은 성과를 내고 있는지 쉽게 트래킹할 수 있어요. 

5️⃣ 1회성 포스팅으로 끝냈다

인스타그램 릴스 하나는 잠깐 노출되고 묻혀요.

콘텐츠의 노출은 시간이 지날수록 급격히 줄어들고, 1회성 협찬은 그 짧은 노출 기간 안에 구매까지 이어져야 하는데 그 확률은 생각보다 훨씬 낮아요. 특히 처음 접하는 브랜드라면 한 번 본 것만으로 구매 결정을 내리기 어렵거든요.

인플루언서가 스토리나 피드로 지속적으로 제품을 언급하고, 팔로워들에게 반복적으로 노출되어야 신뢰가 쌓이고 구매로 이어지는 흐름이 만들어져요.

그래서 주목받는 어필리에이트

최근 자사몰 운영자들 사이에서 어필리에이트 방식이 주목받는 이유가 여기 있어요. 어필리에이트는 인플루언서(파트너)에게 고정 협찬비를 지급하는 대신, 실제 구매가 발생했을 때 수수료를 지급하는 성과 기반 구조예요.

고정 광고비 부담 없이 리스크를 낮출 수 있고, 파트너가 만든 콘텐츠는 캠페인이 끝난 뒤에도 SEO 자산으로 남아 장기적인 유입 채널이 돼요. 무엇보다 링크별 성과 데이터가 쌓이기 때문에 어떤 파트너가 실제 구매로 이어지는지를 정밀하게 파악하고 관리할 수 있어요.

소스링크는 이 어필리에이트 구조를 자사몰에서 바로 운영할 수 있도록 링크 생성부터 성과 추적, 정산까지 풀퍼널을 하나의 솔루션으로 관리할 수 있는 서비스예요. 크리에이터 모집부터 전 과정을 함께 설계하고 싶다면 맞춤 대행까지 지원하는 소스링크 플러스도 활용할 수 있어요.

인플루언서 섭외 방식 점검해보기

인플루언서 마케팅 효과를 보지 못하고 있다면, 아래 체크리스트로 지금 내 섭외 방식을 빠르게 점검해보세요.

• 팔로워 수가 아닌 저장 수, 댓글 품질, 클릭률을 확인했나요?

• 인플루언서의 팔로워 구성이 우리 주요 고객과 겹치나요?

• 콘텐츠 가이드는 방향만 주고 표현은 인플루언서에게 맡겼나요?

• 인플루언서별 성과를 트래킹 할 수 있는 링크를 개설했나요?

• 콘텐츠가 장기적으로 노출될 수 있도록 조건을 제시했나요?

하나라도 “아니오”가 나왔다면, 비용보다 구조를 먼저 바꾸는 것이 우선이에요. 인플루언서 섭외 마케팅, 소스링크와 함께라면 자사몰에서도 데이터 기반으로 운영할 수 있어요.