[이니스프리] 24년차 뷰티 브랜드가 소스라이브 데이터로 발견한 최고의 매출 타이밍은?

‘초록색’과 ‘제주’하면 가장 먼저 떠오르는 뷰티 브랜드, 이니스프리는 2000년 국내 최초로 자연주의 뷰티 브랜드를 론칭 후, 20년이 넘는 시간 동안 국내외 고객들의 큰 사랑을 받고 있습니다.

이니스프리가 장수 브랜드로 성공할 수 있었던 요인은 무엇이었을까요? 바로 새로운 도전 앞에 발빠르게 움직인 덕분이었습니다. 2020년, 라이브커머스가 확산하고 있을 시점 ‘새로운 콘텐츠를 고객들에게 선보이자’는 취지로 이니스프리의 ‘고객 경험 혁신팀’에서는 라이브 파트를 신설하였고, 전문 카메라나 감독도 없이 휴대폰 카메라 하나로 라이브커머스 시장에 뛰어들었습니다. 

심지어 전문 쇼호스트가 아닌 내부 직원들이 쇼호스트의 역할을 맡아 제품을 판매하였는데요. 그 결과는 어땠을까요? 2022년 하반기에 처음 1시간 라이브 방송만으로 억대 매출을 달성한 뒤, 현재까지 탄탄한 팬층을 보유하며 꾸준히 성장하고 있습니다. 

이니스프리의 라이브커머스(이하 이니라이브) 담당자이자 브랜드 쇼호스트로 활동하고 있는 e커머스 영업 1팀 박태준님과 함께 이니스프리의 라이브 성공 전략을 알아보겠습니다. 

<Sauce팀과 인터뷰를 하고 있는 이니스프리 e커머스 영업 1팀 박태준님>

제한을 넘어

제주도에 기반한 자연주의로 출발해 그린티, 화산송이, 블랙티, 한란 등 제주도의 원료를 담은 스킨케어 상품을 선보여 온 이니스프리는 2023년, ‘THE NEW ISLE’이라는 미지의 섬으로 세계관을 확장하여 레티놀 시카, 비타C 그린티 엔자임, 콜라겐 등 다양한 원료의 스킨케어 제품까지 영역을 넓혔습니다.

< ▲이니스프리의 'THE NEW ISLE(더 뉴 아일)' 소개 이미지 >

2020년 7월, 이니스프리가 라이브커머스를 시작하게 된 계기 역시 제한을 뛰어넘은 도전이었습니다. 이니스프리는 코로나19 시기의 시작과 함께 변화된 고객들의 쇼핑 패턴에 맞추어 ‘라이브커머스’로 고객 경험 영역을 확장하였고, 공간과 채널의 한계를 넘어 라이브를 통해 고객과 소통하기 시작했습니다. 

그런데 문제가 하나 있었습니다. 라이브커머스 솔루션 Sauce를 도입하기 전에는 타 솔루션을 이용했는데, 뷰티 제품을 생생하게 담아내기에는 화질이 다소 부족했기 때문입니다.

“Sauce는 1080p 고화질을 제공하기 때문에 고객사로서는 제품의 제형이나 내용물을 라이브에서 보여줄 때, 좀 더 과감하고 자신감있게 표현할 수 있어요. 덕분에 저희 시청자 분들도 제품에 대한 생생한 정보를 얻어가실 수 있죠.” 

소스라이브 데이터로 발견한 최고의 매출 타이밍

이니스프리는 멤버십데이나 프로모션이 진행되는 날에는 행사가 시작되는 첫날 아침에 라이브를 진행합니다. 보통 저녁 방송은 라이브를 켜자마자 채팅이 활발하게 활성화되는데, 아침 방송은 채팅이 활발하지 않아 막연하게 ‘아침 방송은 채팅이 더디구나’라고 판단했습니다. 

그런데 소스라이브를 도입하고나서는 방송별로 1분 단위까지 정확도 높은 시청 관련 지표를 확인할 수 있게 되었고, 그 결과 아침 라이브에서는 시청자 수가 라이브를 켠 시점부터 10~20분 구간에서 최고점을 찍는다는 것을 확인할 수 있었습니다.

< 이니스프리 아침 8시 라이브 방송 순 시청자 수 어드민 화면 (1분 단위) >

이러한 특이점을 발견하면 방송을 보다 효율적으로 운영할 수 있다는 장점이 있습니다. 예를 들어, 보통 라이브를 시작하자마자 ‘혜택’을 강조해야 한다고 생각하기 쉽지만, 대다수의 시청자들이 유입되는 10~20분 구간에 집중적으로 혜택을 강조하는 것이 더 효과적일 수 있죠. 

우리 제품을 빛내줄 인플루언서와의 콜라보레이션

<유튜버 '다영'과 콜라보레이션한 이니라이브 화면 캡처>

최근 많은 브랜드들이 인플루언서들과 함께 라이브 방송을 진행하고 있습니다. 이니스프리 역시 실제로 이니스프리 제품을 사용하며 본인 채널에서도 제품을 여러 번 소개한 인플루언서를 섭외하여 라이브커머스를 수 차례 진행해왔는데요. 

인플루언서가 방송에 출연한다해서 무조건 폭발적인 라이브 매출이 보장되는 것은 아니지만, 해당 인플루언서가 보유한 팬덤이 시청자로 유입되는 경우가 많아 방송의 성과도 좋게 나올 확률이 높아집니다.  

지난 2024년 2월 2일에 방송한 유튜버 다영과 콜라보레이션한 이니라이브는 사전부터 다영의 채널에서 진정성 있는 제품 사용 후기와 함께 라이브 방송 예고와 기대감을 조성해, 이니스프리 자사몰 라이브 사상 유례없는 30만 대규모 시청자 유입을 기록했습니다.

대규모 시청 유입뿐만 아니라, 실제로 유입된 시청 고객들이 구매전환으로 이어져 평소 방송보다 큰 폭으로 매출을 성장시킨 사례가 종종 있었는데요.

특히 이니스프리의 대표 제품인 블랙티 앰플이나 레티놀 앰플 같은 경우에는 인플루언서와의 콜라보레이션 방송으로 자사몰 평균 라이브 매출보다 353%~400% 수준의 폭발적인 매출을 달성했던 사례들도 있습니다.

전문 쇼호스트가 아닌 내부 직원이 라이브를 진행해도 괜찮을까?

<이니라이브 다시보기 화면 캡처>

이니스프리는 태준님을 포함한 내부 직원이 직접 쇼호스트로서 방송을 진행하고 있습니다. 외부에서 경력이 많은 쇼호스트를 섭외하면 보다 전문적으로 방송 흐름을 구성하고 완급 조절이 가능하다는 장점이 있지만, 내부 직원이 라이브를 진행하면 다소 진행력은 부족할지라도 제품에 대한 보다 깊은 이해를 기반으로 제품의 장점을 더욱 쉽게 설명할 수 있다는 장점이 있습니다. 

라이브 뿐만 아니라 다양한 루트를 통해 고객 의견을 청취해 왔기 때문에 고객들이 무엇을 궁금해하는지를 누구보다 잘 알고 있고, 또 내부 직원끼리는 오래 호흡을 맞추어왔으니 라이브에서 찰떡궁합의 콜라보레이션도 선보일 수 있죠. 

“한 번은 오랜만에 동남아 지역으로 여름 휴가를 다녀왔는데 시청자 분들이 이를 알아보시고는 “여행 다녀오셨냐”며 채팅을 남겨주셨어요. 저를 오래도록 지켜봐 주시는 팬분들이 점점 많아지고 있음을 느끼고, 라이브를 통해 고객 분들께 보다 친근하게 다가갈 수 있었던 것 같습니다.”

뿐만 아니라, Sauce의 직원이 이니스프리의 라이브 방송에 출연한 적도 있습니다. Sauce의 오경민 매니저는 이니스프리가 안정적으로 Sauce를 도입하여 라이브커머스를 운영할 수 있도록 도입은 물론 첫방송부터 지금까지 A-Z를 함께 하고 있는데요. 특히, 2024년 3월 멤버십 세일 오프닝 라이브에 이니스프리의 찐팬으로 출연함으로써 잊지 못할 추억도 만들었죠.

<이니라이브에 출연한 Sauce팀 오경민 매니저(오른쪽) 모습>

“Sauce팀이 진짜로 저희 방송에 출연해주실 줄은 몰랐어요. 심지어 아침 방송이라 굉장히 이른 시간부터 준비해야 했는데 경민님이 함께 해주셔서 든든했죠. 보통 어떤 솔루션을 도입하게 되면 건조하게 서로 할 일만 루틴하게 하는 경우가 많은데, Sauce팀은 저희와 한 팀처럼 일해주셔서 늘 감사한 마음을 갖고 있습니다.”